电动车行业如何“走出去”？如何开拓海外市场？

3月7日，江苏省自行车有限公司拜访了速珂智能科技（上海）有限公司（以下简称“速珂”），就速珂电动车的海外市场定位、开拓、发展，与速珂创始人&CEO谢玉贤进行了一场深谈。

当下的电动车行业，国内竞争尤为激烈，内卷中的企业普遍只重视市场营销、压低成本，降价销售。产品创新投入的研发力量不够，平均3—6个月便“开发”出一款产品。渠道的竞争、市场营销的竞争，则是谁能卖得出去、周转率快，谁就能抢得市场先机、赚到钱……显然，这样的发展模式已不具备可持续性。

至今，电动车行业已经发展了十几年。然而，行业的利润率越来越低，营销成本越来越高，经销商的资源固化。头部企业牢牢把控了大多数的经销商，这使得一些中小企业的生存空间越来越小。

究竟要如何在重围中把握市场？速珂聚焦海外。

速珂2021新款TS

2019年，速珂电动车曾规划过国内市场，生产了一些国标电动自行车，在国内市场销售。然而，严格按照国标生产的车辆在国内并不热销。反而那些超标车、改装车在国内的市场非常好。以至于严格遵守国家标准生产的车辆没有市场，最终被淘汰。总结经验，速珂决定坚持出口路线，坚持以产品研发为核心竞争力的路线。谢玉贤相信好的产品有自我传播的能力。

目前，速珂电动车的市场均在海外，在国内几乎没有销售。海外销售以欧洲为主，每辆车的单价在3000—8000欧元。选择欧洲市场，是因为欧洲市场对于电动摩托车有非常规范的行业标准和交通法规。同时，欧洲许多国家都有电动摩托车的补贴政策，每辆电动摩托车的补贴在500欧元左右，而速珂电动车的产品定位、产品质量、产品设计以及产品价格在欧洲都比较有竞争力。

速珂创始团队是由一群来自本田摩托的资深摩托车工业设计师和技术工程师组成，曾设计研发多款畅销经典车型。因此依赖营销渠道，依赖经销商，依赖漫天铺地的广告做市场，速珂不愿意参与其中。

首先，要了解海外市场的特性。就全球摩托车行业而言，国内外的消费市场情况呈现不同的发展规律。全球超过70%的两轮车市场集中在东南亚和中国地区，这些地区由于人口密度大、城市基础设施和公共交通建设相对不够完善，主要作为通勤工具的中小排量车型受大众青睐。500cc以上大排量摩托车的需求主要来自欧洲和北美等发达地区的消费者，在这些地方摩托车被视为具备强娱乐属性的“大玩具”。因此，针对欧洲市场的产品性能和体验非常关键，同时设计质量、细节的处理缺一不可。速珂电动车作为一个比较新的品牌，与其他品牌竞争时，给予了一定的价格方面的优势，用于吸引新客户首次购买。

当然，海外市场的定位要非常的精准。速珂作为全球电动摩托车的开拓者，选择以高品质产品进入高毛利率市场，不但满足终端消费者的追求新颖的出行方式和电动化体验的需求，同时切入欧洲分时租赁、物流业务。目标是成为全球电动摩托车市场占有量头部企业。速珂电动车开发一款新品的周期平均为1.5年，针对欧洲C端、B端产品线开发规划和质量标准有着严格的体系。

至于海外市场推广，速珂每年都参加意大利米兰展，开发海外的经销商，将产品铺至经销商的店里。目前，速珂电动车出口70多个国家，在欧洲拥有2000多个经销网点。这些网点都是进口分销的（不是直营形式的）通过和这些网点的合作，完善了自己在海外的销售渠道以及售后服务。

做海外市场千万不能追求速度太快。早年，中国摩托车企业拓展东南亚市场，采用低价快速扩张的策略，对于本土化运营和地缘政治没有深刻的理解，导致严重水土不服，既不能拉开与本土企业的差距，又无法撼动头部企业的垄断地位，最后只能不断地压低质量和价格，不久便崩盘。中国摩托车自此在东南亚国家的用户的心里埋下了很差的种子。因此，不管是中国的电动摩托车，还是电动自行车，既然要出口就必须做高品质产品。同时，要有完善的售后服务体系，服务好消费者。

速珂的海外用户

做海外市场，首先要有清晰的市场定位和产品竞争力。而一款过硬产品的开发周期长，前期投入巨大。大多数中国企业更希望赚快钱，实现快速周转，不愿意长时间投入优质产品，这是过硬产品开发的大忌。没有过硬的产品出口，代之以国内的普通产品，相对于海外品牌，竞争力顿失。没有过硬产品，海外市场就算砸再多钱也没用。

另外，要积累海外市场的经销商渠道。这需要企业亲自深入当地做调研，参加当地的展会结识当地的经销商，从中选择与品牌定位契合的。

品牌的打造非常重要。一个新品牌要进入海外市场，要面对的是哈雷、戴维森、宝马、本田、杜卡蒂等一线摩托车品牌竞争者。要让消费者注意到并愿意买这个品牌的产品，首先得让消费者对产品的设计和质量要有信心。其次，要提供优惠于一线品牌产品的价格。然后，需要时间培养用户，让他们传播你的产品。这样，才能逐渐打开市场。

海外产品的营销也有门道。海外用户跟国内用户对于媒体信息的获取渠道和判断标准有很大不同，出海企业要充分了解当地的文化、环境及媒体，选择适合的对话渠道与用户建立关系。尤其是利用数字化营销，包括KOL、名人合作，去触达、吸引、转化用户。

谢玉贤建议国内品牌不要仓促出海，他认为先打造好产品，找到合适的销售渠道，再尝试进入某一个细分领域，一点一点地打开市场。否则，很可能重蹈东南亚的覆辙。

对于电动车领域海外市场的未来，谢玉贤建议企业可以结合一些其他主题，做跨界营销，应多考虑更有消费主见和尝鲜意识的Z世代。以后，他们要怎样买电动车，买什么样的电动车，甚至他们还会不会买电动车，都要有清晰的认知，要迎合年轻人的消费观念和消费主张。

至于国内的展会，谢玉贤认为需要吸引更多素质高的群体、年轻的群体，可以在电动自行车展中加入一些其他的元素，增强展会的体验性、互动性。要把完全to B的展会对C端消费者也产生吸引力，让消费者一起参与进来。